Diversos representantes comerciais já ouviram e não sabem o que fazer quando o cliente diz “vou pensar e, qualquer coisa, te falo”. Para evitar passar por esse tipo de situação, é necessário conhecer bem as objeções da venda, além de técnicas que ajudam a contorná-las.

Você sabe o que fazer quando o cliente diz “vou pensar”? Essa é uma das frases mais temidas por vendedores do mundo inteiro, pois, na maioria dos casos, significa que a venda não vai acontecer.

Muitos se perguntam por que isso acontece e o que fazer para evitar a situação no fechamento de uma venda. Existem diferentes razões pelas quais os clientes dizem isso. Neste artigo, vamos apresentar cada uma e o que deve ser feito para que isso não aconteça mais.

Afinal, o que fazer quando o cliente diz “vou pensar”?

Até mesmo os melhores vendedores se deparam com objeções na hora de fechar uma venda. Para você ter uma ideia, de acordo com a Hubspot, a média de conversão de oportunidades em vendas nos principais setores do mercado gira em torno de 25%.

Contudo, quando o cliente diz que vai pensar, isso significa que o real motivo da objeção não foi identificado pelo profissional. Ele está conectado a um dos seguintes pilares: dinheiro, credibilidade, urgência e autoridade.

Qual a importância de um treinamento de vendas corporativo?

Apesar de as dicas apresentadas acima serem úteis para você ou sua equipe comercial começar a contornar com eficácia as principais objeções dos clientes, uma empresa precisa de mais do que um blog post para fazer as vendas girarem. Um treinamento de vendas faz com que a cultura comercial seja instaurada na empresa e seus membros se lembrem das técnicas que devem seguir na hora de vender.

Essa capacitação pode ser feita internamente, a partir dos gestores e/ou vendedores mais experientes. Para isso, o dono da empresa deve se reunir com eles e levantar as etapas que todos os representantes comerciais devem seguir para vender bem no segmento em que o negócio está inserido.

Como conhecer bem o produto ajuda a quebrar objeções?

Por mais que seja triste, a verdade deve ser dita: seus clientes não têm interesse no seu produto. Por mais que ele seja maravilhoso, tenha funções incríveis, entre outras características vistas na sua publicidade e nos anúncios das redes sociais, as pessoas, simplesmente, não se importam com o seu produto, e sim com a solução que ele apresenta para os problemas que têm.

Por isso, o vendedor precisa saber a fundo todas as funcionalidades do produto a fim de mostrar, na abordagem comercial, como ele conseguirá atender às necessidades dos clientes. Esse conhecimento também ajuda a ter resiliência e quebrar as objeções.

Se a objeção for conectada a dinheiro, o vendedor pode apresentar um plano dentro do orçamento do interessado ou conseguir um desconto exclusivo, desde que o cliente dê o compromisso de fazer a compra caso o abatimento seja aprovado.

Tratando-se de objeção de credibilidade, conhecer bem o produto ajuda a mostrar, na prática, sua funcionalidade. Se o cliente for como São Tomé — precisa ver para crer — cases de sucesso e depoimentos (em caso de serviço) ou apresentação de uma demo (se for produto, especificamente software).

A objeção da urgência está diretamente atrelada às funções do produto, uma vez que o cliente informe ter prioridade em resolver o seu problema e acredite na solução. Dessa forma, ele dificilmente adiará a compra.

Por fim, a objeção de autoridade também pode ser contornada a partir do produto, uma vez que o vendedor descreva muito bem a forma como a oferta atende ao que o cliente precisa e, assim, convença os sócios a comprar.

Quais são as expressões que não podem faltar na abordagem de vendas?

Por mais que uma empresa tenha um script de vendas a ser seguido, três expressões são fundamentais para quebrar as objeções e conduzir a venda pelo caminho correto: “Por quê?”, “Como assim?”, “Você me disse…”.

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